Satış ve Satınalma Toplantılarına İyi Çalışmak

Bu ayı, toplantı hazırlığı ve yönetimi konusuna ayırdığımızı paylaşmıştım. Bu toplantılara nasıl hazırlanmalı, toplantıyı en iyi şekilde yönetebilmek için neler gerekli, UMUT TOPKAR ile birlikte sizin için derledik. Perakende alanında çalışanlar buraya toplansın:)

Bir önceki yazıda, "toplantı, toplantı öncesinde kazanılır" demiştik. Bugün istiyoruz ki bu cümleyi biraz açalım:

Diyelim ki güvendiğiniz bir ürününüz var, ya ürettiniz ya da ithal ettiniz. Ürününüzü satmasını istediğiniz bir zincir mağazanın genel müdürlüğündeki satınalma uzmanından toplantı randevusu aldınız. Ürün özelliklerinden fiyat ve marja, pazarlama faaliyetlerinden tedariğe bir çok farklı konu konuşacaksınız. Bu mağazanın sizin ürününüzü satmasını çok ama çok istiyorsunuz, ne deseler yapmaya hazırsınız. Yapmayın! Daha doğrusu yapmadan önce hazırlanın, bilerek toplantıya gidin. Mümkünse çeşitli senaryolara hazırlanarak gidin. Ne var ki hazırlansanız bile bazı sorular ve talepler yine de çalışmadığınız yerden gelebilir:) O da başka bir gönderinin konusu olsun. Biz şu an, toplantı öncesinde hangi konulara hazırlanarak gitmeniz gerektiğine bir bakalım:

• Pazarlama planınız elinizde hazır olsun

• Ürününüzün maliyetlerine ve çıkabilecek ek maliyetlere en ince detayı ile hakim olun, bir maddede değişiklik yapıldığında sonucu nasıl etkilediğini bilin (ek maliyet: lojistik, iade, fire, satış destek, reklam ve pazarlama destekleri vb)

• Şirket olarak bazı temel prensipleriniz olsun (örnek: muhatabınızın dahil olduğu satış kanalındaki tüm müşterilere eşit davranmak)

• Finansal tabloları okumak ve anlamak konusunda bilgi ve deneyiminiz yoksa ya yanınıza bu konudan anlayan birilerini alın ya da toplantıdan çok önce bu konuya çalışmış olun

• Satış ve pazarlamanın birbiriyle paralel mekanizmalar içerdiğini ancak tam olarak aynı şeyler olmadığını kendinize hatırlatın, toplantıda iki farklı açıdan da bakmanız gerekecek

• Stratejik bir yaklaşımla, cevabı değişken veya o anda belli olmayan sorulara hangi cümlelerle cevap verileceğini mutlaka çalışmış olun. Toplantıya katılacak ekibinizle bunları paylaşın. Bu konuda yeteri kadar hazırlık diye bir şey yoktur

• Karşı tarafın ticari olarak anlamlı bulacağı bazı cümleleriniz cebinizde hazır olsun. Bunları ekip olarak çalışmak genellikle daha iyidir

• Ürünle ilgili herhangi bir geri bildirim almaya hazır olun, ürününüz pekala mükemmel olmayabilir

• Rakiplerinizi iyi analiz etmiş olun - özellikle gittiğiniz zincir mağazanın reyonlarındaki satış mantalitesi, reyon dizilimi, fiyat seviyesi vb.

• Daha önce eğitimini almamış veya tecrübe etmemişseniz beden dili ve iletişim konusunda eğitim veya danışmanlık alın

• Ürününüz ilk toplantıda çok ilgi çekmese dahi, kurumların sizin iletişim şekliniz, konuya hakimiyetiniz ve işin sürekliliği konularına da önem verdiğini bilin. Belli mi olur, karşı taraf bu kriterlere bakıp, olumlu alternatif tekliflerle size gelebilir!

Yılın son çeyreğinde varsa kritik bir toplantınız, bizi arayınız!

Bir önceki yazımıza https://www.newyorkdanismanlik.com/post/toplanti-toplanti-oncesinde-kazanilir linkinden ulaşabilirsiniz.